Instal·lat en aquesta cultura de la queixa infinita en la qual tothom es troba tan a gust
-potser per disposar d’una o varies solucions màgiques per tot el que ens envolta-, assisteixo estorat a l’esdevenir quotidià del que tradicionalment s’ha denominat com a petit comerç. Massa braços creuats, i a vegades, massa èmfasi en única idea -que donada la volada de la mateixa, i purament a efectes de compensar la deslleial competència dels productes low-cost-, m’agradaria desterrar per sempre (ni que sigui per a un grup minoritari del gremi). Aquesta idea és tan simple com dir, que un producte o servei de bona qualitat, es ven per sí mateix.
No cal ser ni un observador precís -ni menys encara, cap analista de l’actualitat dels que tant abunden últimament-
per comprovar que hi ha molts productes i serveis en el mercat i la majoria són de bona qualitat. El possible comprador rep de forma continuada milers d’estímuls, per diferents mitjans, que li comuniquen i el conviden a comprar una gran quantitat de productes i serveis. És molt difícil per tant, que es dediqui a comprar un producte l’existència del qual desconeix i que li pot suposar un esforç aconseguir-lo quan té infinitat d’ofertes similars al seu abast (malgrat que sigui d’una qualitat suprema).
Per tant i com podem intuir, la qualitat del producte és necessària per mantenir el client, però per si mateixa, no és suficient per atreure nous compradors. També s’ha de donar a conèixer al mercat l’existència del producte i els beneficis que en treu el consumidor. S’ha de promocionar, comunicar el producte. El venedor ha de transmetre informació al client, el contingut de la qual s’ha de referir al producte o a l’empresa que el fabrica o el ven. En aquest sentit, cada vegada més es fa servir el terme comunicació enlloc del terme promoció. Es considera que les activitats de promoció són bàsicament de comunicació, i així també s’evita la possible confusió entre el concepte de promoció i el d’un dels seus components: la promoció de vendes.
Com a instrument de màrqueting, la promoció –comunicació- podem dir que té tres finalitats:
–INFORMAR: hem d’informar sobre l’existència del producte, les seves característiques, avantatges i necessitats que satisfà.
–PERSUADIR: per augmentar la demanda hem de persuadir al consumidor dels beneficis que es deriven del producte. Si només volguéssim informar, per exemple, utilitzant un mitjà com pot ser la televisió, no faria falta posar la musiqueta adequada.
–RECORDAR: també hem d’actuar sobre els clients actuals, recordant l’existència del producte i les seves avantatges per tal d’evitar que els usuaris reals del producte siguin “temptats” per la competència i adquireixin altres marques.
Cauen botigues, una darrera l’altra. Se’n obren de noves que duren dos dies i mig. I davant d’aquest panorama, aliens a la realitat, un grup de petits botiguers afiliats a perpetuïtat als territoris dels mostradors, continuen esperant amb els seus productes estrella a que els clients creuin els llindars dels seus regnes. És cert que encara no han perdut del tot l’esperança de vendre tan magnífics productes i serveis. A cau d’orella, i amb tot el respecte que mereixen, potser haurien de saber que el món de Penélope, al qual cantava Serrat a la cançó de l’espera infinita, fa temps que no existeix.
Joan Morales Alcúdia – Professor dels Estudis d’Empresa de la FUB