El primer consell per a recobrar els impagats, és que en aquest cas cal reaccionar de seguida. El primer que ha de fer un creditor és perdre “la por escènica a reclamar els deutes” és a dir, no tenir cap por a enviar el primer recordatori de pagament quant més aviat millor. Algunes empreses no s’atreveixen a reclamar de seguida el cobrament de les factures vençudes per temor a projectar una imatge d’excessiu rigor i duresa. Per contra, una reclamació primerenca permet detectar a temps un possible fallit incobrable. A més s’aconsegueix un efecte psicològic positiu, ja que la majoria dels deutors respecten als creditors que saben controlar els cobraments. Dit d’altra manera, el creditor no ha de tenir cap vergonya –ni tan sols aliena– ni ha de sentir-se incòmode a l’hora de demanar que se li pagui. En altres països on la cultura empresarial és menys permissiva, les empreses són molts més agressives a l’hora de reclamar els pagaments –i obtenen bons resultats– per tant no cal sentir cap objecció a l’hora de demanar al deutor que pagui.
Reclamar un crèdit vençut no ha d’avergonyir mai al creditor, en tot cas són els clients morosos els quals haurien de sentir vergonya. Desgraciadament això no sol ocórrer gairebé mai ja que la psicologia del deutor morós funciona de la següent manera: “si no em reclamen el deute no fa falta afanyar-se a pagar”. Conseqüentment és recomanable fer un requ
eriment de pagament fefaent al morós reclamant-li el deute amb els interessos de demora i despeses reportades segons la Llei 3/2004 de mesures de lluita contra la morositat.
El temps és el pitjor enemic del cobrament
A mesura que transcorren els mesos, la probabilitat que un impagat es converteixi en un incobrable creix de forma exponencial. La clau de l’èxit en el recobrament és la rapidesa amb la qual s’actua, les possibilitats de cobrament són molt elevades si s’actua abans dels tres mesos de produir-se l’impagat, però comencen a disminuir a mesura que transcorre el temps, i van disminuint progressivament per cada mes d’espera. Al cap dels 90 dies des de l’impagament les probabilitats de cobrament es redueixen dràsticament, i passat l’any es veuen reduïdes a gairebé un 25%. Per tant el creditor ha d’estar alerta al fet que l’estratègia del deutor és guanyar temps; pretén que vagi passant el temps ja que sap que aquest és el seu millor aliat. El morós coneix el refrany que diu: “deute vell és deute mort”, i juga a deixar transcórrer el temps ja que és conscient que els creditors se solen oblidar dels deutes antics ja que donen prioritat a la reclamació dels impagats recents. El morós experimentat sap que els dèbits amb antiguitats superiors a l’any acostumen a ser comptabilitzats com clients de dubtós cobrament pel creditor i que passen definitivament a l’arxiu d’incobrats.
Abans d’iniciar la reclamació és convenient obtenir la màxima quantitat d’informació sobre el deutor, tant de fonts internes com externes, i tant econòmiques –solvència, endeutament, liquiditat– com personals. Si fos necessari es pot acudir a la investigació financera i econòmica integral mitjançant un detectiu privat, professional que està plenament facultat per investigar la solvència i situació patrimonial de les persones físiques. També cal recollir tota la informació referent al crèdit pendent de cobrament, l’historial del client i la documentació relacionada amb el mateix. D’altra banda, el creditor ha de personalitzar la gestió de cada impagat adaptant-se al perfil del deutor, pel que cal tenir en compte la quantia del deute, el tipus d’empresa, la seva forma jurídica, el seu sector d’activitat, la seva localització geogràfica i la personalitat de l’interlocutor. Cal fer notar que el secret de l’èxit en la reclamació dels impagats és la preparació prèvia a la gestió, pel que cal determinar prèviament els objectius a que es pretén arribar i tenir prevista l’estratègia de recobrament més adequada en cada cas.
Per conèixer la viabilitat d’un acord amb el deutor s’han de comprovar 5 punts clau:
*Quines han estat les causes reals de l’impagat
*Voluntat del deutor per pagar
*Moralitat i antecedents mercantils
*Solvència real (no només la jurídica)
*Liquiditat i capacitat de generar fons
Contràriament al que molts pensen, la reclamació dels impagats no ha de ser una confrontació amb el morós. El millor mètode per a cobrar dels morosos és la negociació directa i la recerca d’una solució pragmàtica. La negociació és la millor via per aconseguir el cobrament dels morosos, per a això el creditor ha prioritzar els seus interessos (recuperar els diners) a les seves emocions (la lògica indignació per no haver cobrat). Per aquest motiu és necessari trobar una solució realista que el morós pugui complir i dur-la a la pràctica, encara que això signifiqui fer certes concessions al deutor i transigir en alguns aspectes com podria ser fraccionar el pagament del deute a 30, 60 i 90 dies o fer una quitança. En qualsevol cas és convenient fer signar al client un reconeixement de deute i pagarés o lletres per instrumentar adequadament l’acord de pagaments.
Finalment, podem afirmar que les millors eines del gestor de cobraments són: una bona capacitat negociadora, constància en els contactes amb el deutor, fer visites personals al morós, ser insistents en la recerca d’una solució i mantenir una conducta assertiva per a superar les objeccions i convèncer a l’ interlocutor que pagui.
Pere Brachfield, professor d’EAE Business School i professor visitant de la FUB