Quin és el seu problema?

A la investigació comercial, no tots els camins porten a Roma. De fet, mai podrem trobar la solució més adient per a la nostra empresa, sinó som capaços de definir clarament quin és realment el nostre problema. Partint d’aquesta premissa, la meva experiència com a consultor comercial, m’ha portat a la conclusió que són poques les vegades que la sol·licitud inicial d’ajuda per part del gerent, estableix de manera adequada i explícita aquesta necessitat d’informació. Per tant, com a investigadors sempre hem d’assegurar-nos que la informació realment es necessita i que l’estudi d’investigació subministrarà informació útil per a la presa de decisions. És en aquest sentit, que l’investigador ha de comprendre perquè és vol aquesta informació. D’altra banda, correspon igualment al gerent explicar la situació que rodeja la sol·licitud d’ajuda i establir de quina manera la informació de la investigació facilitarà el procés de presa de decisions.

En tot cas, a aquesta etapa inicial de la recerca l’investigador s’ha de formular les següents preguntes:

1.- Qui és la persona que pren les decisions?

Hem de distingir entre la persona que pren les decisions i aquells que el representen. És convenient que l’investigador pugui entrevistar-se amb la persona que pren les decisions. Això, a la pràctica, pot ser difícil. Sigui com sigui, és essencial que l’investigador comprengui el problema des del punt de vista de qui pren les decisions.

2.- Quins són els seus objectius?

Les decisions es prenen per aconseguir objectius. L’èxit d’un estudi d’investigació depèn d’una comprensió clara dels objectius de decisió. La identificació dels objectius pot ser una tasca difícil en la pràctica. Poques vegades la persona que pren les decisions formula els objectius de manera exacta. En conseqüència, l’investigador ha d’inferir els objectius. Al fer-ho és molt possible que l’investigador estigui donant el servei més important a qui pren les decisions.

A més, també és important identificar els objectius organitzacionals i ser sensible als objectius personals que estan latents, en un segon pla, en el procés de decisió. Hem de tenir clar, doncs, que el procés de presa de decisions té dues fonts d’objectius. La font principal d’objectius és l’organització; la segona, prové dels objectius personals de l’individu/s que pren la decisió i d’aquells que l’influeixen (pe: pujar en estatus). El problema ve quan hi ha un conflicte entre els dos. La pregunta de com fer prevaldre els objectius organitzacionals és complexa, però una manera és establir de manera explícita els objectius organitzacionals en relació a d’altres objectius. A més, el desenvolupament de criteris de decisió explícits per la selecció entre cursos alternatius d’acció, sovint, asseguren que els objectius de l’organització predominaran en la decisió.

En síntesi, una presentació inadequada del problema o l’oportunitat pot fàcilment portar pel mal camí tots els esforços subsegüents per subministrar informació útil per la presa de decisions.

Moltes vegades, pel desig o necessitat de començar ràpidament la investigació, aquesta primera etapa es passa per alt oblidant la seva importància. Això comporta trobar resultats que no estan orientats cap a les decisions. La idea és que si no estàs segur del lloc on vas, acabaràs a un altre sense saber-ho- o pitjor encara, a no saber del cert a on aniràs a parar per aquest camí.

Joan Morales Alcudia – Professor col·laborador dels Estudis d’Empresa de la FUB

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.